今月の講義

1％マーケティング 母数拡大と見込み客の法則
講師：株式会社企画塾
　　　 黒澤孝博(企画塾認定MPA)

大きい市場は魅力的。だが...
　市場を狙う場合、その足掛かりは小さい方がいいのです。たとえば飲食店の150万店を狙うというのは現実的ではありません。1％の1万5千でも膨大な数です。まず小さく起ち上げ、信頼を勝ち得て市場を拡大するのが望ましいのです。
1％どころか1パーミル（千分の1）でも充分です。こうした、絞り込んだスキミング（上澄み）層をターゲットとして戦略的に展開します。
市場のすべてを獲得することはできませんが、その一部分を獲得するために、常にコミュニケーションできる見込客を特定しておく必要があります。

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Trend K's eye

CTPTMarketingによる『個客管理代行業』の基礎
会計事務所では、営業・販売ノウハウは、顧問先経営者が考え、実施すべきもので、税務を含む会計業務を中心に支援するという立場が多いようです。しかし、今日のように厳しい経営環境が続くなかで、顧問先が営業・販売ノウハウを持たないまま経営が悪化しているのにも関わらず、会計のみの支援では顧問先が破綻・廃業、縮小してゆくことになります。
JMMOで推奨している個客管理代行業は、個客（個々の顧客）心理の適応したプロセスを明確化するなかで、ツール供給を行い、そのプロセス成果を明確にし売上増に導くものです。
顧問先のご支援する手法の一つとしてお考えいただければと思います。

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今月の講義

講演会を受注し顧問先拡大へつなげる３Ｋ
講師：駿河増販情報センター　株式会社イワサキ経営
　　　宮口巧 氏 (企画塾認定MPA)

私がセミナー講師の依頼を受注した話をしますと、みなさん口を揃えておっしゃるのが、「宮口さんは話が面白いし、うまいから」。しかし、実はそんなことはないのです。その裏で、非常に泥臭い営業をしているのです。その内容を、本日は『３Ｋ』を軸にお話させていただきます。<ｂｒ /> 『３Ｋ』といえば、営業プロセスの中の基本形。継続発信、高質接触、個別対応をグルグルまわしていくということはみなさんご承知の通りだと思います。事務所通信などを出されてらっしゃる方もいると思いますが、私共では自社で出している小冊子やFAXのほか、JMMOのサービスのひとつであります『増販増客FAXニュース』を活用しています。お客様には、「FAXニュース、とても勉強になるよ、うちの顧問会計事務所ではああいった情報はない」とおっしゃってくださったり、そこからセミナーにご参加いただき、顧問先に繋がったりとしています。

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今月の講義

実践！マイクロ・マーケティング
講師：八木時雄税理士事務所
　　　マーケティングアドバイザー　小池 孝之 氏

「マイクロ･マーケティング」とは市場セグメント型マス･マーケティング、市場セグメント型ワン･トゥ･ワン･マーケティングのふたつを主にマイクロ･マーケティングといいます。これにより、市場を限定することができるのです。その中でも、近距離に絞った近隣マーケティングや、非常に小さな市場を狙った１％マーケティングなどがあります。つまり、ターゲットを徹底的に絞り込み、少ない経営資源を集中的に投下するということです。
　マイクロ･マーケティングのメリットは３つあります。
１、他社と差別化し、NO.1になれる
２、ローコストで成功する確率が高い
３、ＰＴ(広告、販促活動)が立てやすい
　ものづくりが部品の組み合わせで成り立つように、ことづくりは、正確な情報の組み合わせで成り立つのです。実際に自社でターゲットに対して提供できるものはあるのか、コンセプトをターゲットに投げかけ、「いいね」と思ってもらえるのか、ターゲットが「あぁいうものがほしい」という声に応えられるのかを意識すれば、コンセプト・ターゲットは整合するのです。(ＣＴの整合)
　顧客のニーズ＝企業の想いとなるように。
　まずは小さいことから取り組み、成功を積み重ねることが大切です。

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Trend K's eye

「相続式」は事業承継案件獲得の切り札になる！
相続式のお話をする前に、企画塾が会計事務所に提供しているコンテンツの全体像をご説明します。というのも、全体像が見えると、相続式の意味が鮮明になるからです。
　人生企画は中小企業にとって、事業企画であり、経営計画にもつながる重要な役割を担っています。会計事務所の方に、人生企画、事業企画、経営計画の一連のお話をすると、大きな反響をいただけるのも、事業主に対するアプローチのツールとして、人生企画がとても有効であるのが瞬時にお分かりいただけるからでしょう。
　会計事務所が提供する経営計画は理念や数字は明確ですが、一般的にその根拠となる売上増の方法論、マーケティングの視点が欠落しています。ＭＰ講座で作成する事業企画書のフルパッケージは、事業全体を見渡すことができる、まさに経営計画書そのものです。
　経営計画書に基づいて年間のスケジュールを組み立てるのが、増販増客カレンダーです。年間のマーケティング計画を立てて、月次で検証するという流れこそが、月次監査を基幹業務としてサービスを提供する会計事務所にマッチするのです。

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今月の講義

体験！身内マーケティング
講師：株式会社柏野経営
　　　マーケティングアドバイザー　柏野 真吾 氏

「身内マーケティング」とは　一言で言うと、「ターゲットが身内である」ということです。
親や親戚に売り込むのかというマイナスイメージを持たれている方もいらっしゃると思いますが、そうではありません。身内マーケティングのポイントは、以下の４つです。　
①血縁関係だけが身内じゃない　
②身内には互いのことを知っているという安心感・信頼感がある　
③覚えてもらうための継続発信　
④ブランド力がある小さな市場で勝負
　身内とは、親しい友人、同級生、仕事の人脈(お客様を含)なども含まれます。目的、用途にあわせて、マーケティングを仕掛けていくのです。
「身内マーケティング」の利点
①顧客リストがないとしても、他で集めれば結構な数に。
②マス・マーケティングより、費用が少なくてすむ。　
③早い段階・短い期間で結果が出る。　
小さな市場で小さな成功を積み重ねることで大きな成果が出ることもあるというのが最大の魅力ではないでしょうか。

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Trend K's eye

「会計事務所だからできる事業承継へのアプローチ
新たなビジネスチャンスを生みだす「相続式」とは？ 」
講師：高橋憲行

会計事務所にとって、顧問先の事業承継は大きなリスクでありチャンスでもあります。団塊世代をめぐるいわゆる2007年問題は、会計事務所の顧問先である中小企業にも関わりのある問題です。中小企業の厳しい経営環境は相変わらずです。団塊世代の経営者はこうした状況下で会社経営への情熱を失ってしまうというケースも少なくないようです。こうして会社を閉じてしまう前に、戦略的に事業承継を進めなければいけません。
　私が世界初の相続式を企画したのは2004年のことです。私は鳥取県の寺の息子なのですが、寺では昔から新しい住職を迎えるにあたって「進山式(新参式：しんざんしき)」という儀式を執り行っていました。この「進山式」にヒントを得て企画したのが相続式です。これは先代と後継ぎの事業承継を多くの立会人の前で披露し、事業承継の事実を広く知らしめることです。

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3月25日発行の『実務経営NEWS』（実務経営サービス）に、企画塾塾長 高橋憲行と会員様である税理士法人プロパートナー所長・伊東哲也税理士の対談が掲載されました。


ご協力：（株）実務経営サービス


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